Insight Selling

Puntos fuertes

Objetivos

• Sensibilizar los vendedores a los retos de la venta moderna, más allá de la venta consultiva tradicional.
• Proporcionarles herramientas prácticas para permitirles postularse frente a sus clientes como los expertos de confianza a los que acudir.

Dirigido a

Directores de venta, responsables y comerciales B2B, de preferencia en entornos de venta compleja.

Contenidos

1. Introducción a la venta de perspectivas.

1.1. Las limitaciones de la venta consultiva tradicional (V1.0)

1.2. La venta de perspectiva como evolución de la venta consultiva (V2.0)

1.3. Qué es la venta de perspectiva.

2. Reformulación cognitiva como mecanismo de base de la venta de perspectivas.

2.1. Definición e impacto en la oportunidad de ventas: desde océanos rojos a océanos azules.

2.2. Técnicas para impulsar la reformulación cognitiva.

3. Qué son las perspectivas y cómo se pueden obtener.

4. Etapas del proceso Insight Selling – Conectar.

4.1. Conexión con las personas.

4.2. Conexión con la situación de la empresa.

5. Etapas del proceso Insight Selling – Convencer.

5.1. Formatos de perspectivas.

5.2. Elementos clave de una historía convincente: learn/feel/ do.

6. Etapas del proceso Insight Selling – Colaborar.

6.1. Principales palancas para co- crear una solución, fomentando el deseo y la co-responsabilidad por parte del cliente.

6.2. Tipologías de preguntas para valorar la aplicabilidad de la perspectiva con el cliente, y construir con él la mejor solución.

7. Calidades necesarias de un buen vendedor de Insights.